Contrariamente ao que muitos acreditam, o envio de uma proposta comercial para uma construtora é apenas o início da jornada para conquistar uma obra. No entanto, chegar a este momento implica ter passado por toda a jornada de prospecção da construtora, participar da concorrência, realizar uma análise técnica rigorosa do projeto, elaborar um orçamento detalhado e, por fim, montar a proposta comercial.
Infelizmente, é frequente encontrar empresas que apresentam propostas comerciais simplistas para projetos complexos, o que acaba prejudicando sua credibilidade perante o receptor do documento. É importante lembrar que a empresa destinatária da proposta não possui o mesmo conhecimento técnico da sua equipe em relação ao escopo do fornecimento, e por isso a proposta comercial é a oportunidade perfeita para apresentar o seu portfólio de forma resumida e transmitir confiança quanto aos serviços que vocês irão prestar.
Em resumo, é possível partir de uma estrutura básica de proposta comercial, mas é necessário adaptá-la de acordo com cada obra e tipo de cliente. Muitas empresas se concentram apenas em fornecer o valor de execução dos serviços, mas uma proposta bem elaborada deve conter:
- Breve apresentação da empresa;
- Referência de normas técnicas;
- Referência de quais projetos e documentos foram utilizados para compor o escopo de fornecimento;
- Escopo de fornecimento;
- Itens que estarão fora do escopo;
- Obrigações do contratante;
- Garantia (se houver);
- Preços e condições de pagamento;
O que é uma proposta técnica comercial?
Como elaborar uma proposta técnica comercial perfeita? Esse é um desafio que muitos enfrentam, mas com algumas dicas, você pode ter sucesso nessa jornada.
A proposta é o documento-chave para a execução do serviço e, portanto, é essencial que seja elaborada de forma clara e objetiva. Ela deve descrever todo o escopo do serviço prestado, de forma a transmitir segurança e confiança ao cliente, uma boa proposta pode inclusive auxiliar na quebra de eventuais objeções.
Antes de mais nada, é importante ressaltar que a proposta não é o portfólio da empresa, mas sim a descrição detalhada do serviço que você vai realizar.
Por isso, é fundamental seguir alguns passos para que sua proposta seja perfeita. Comece por uma estrutura básica e personalize-a de acordo com a obra e o tipo de cliente. Além do valor da execução dos serviços, a proposta também deve conter outros aspectos importantes, como a análise técnica do projeto, o orçamento e o seu portfólio, de forma resumida.
Lembre-se de que a proposta comercial é sua oportunidade de transmitir confiança e destacar o seu trabalho. Seguindo essas dicas, você terá uma proposta técnica comercial perfeita e mais chances de fechar negócios.
Comece a elaborar sua proposta.
Quer saber como começar a elaborar uma proposta comercial eficiente? É importante levar em consideração vários aspectos. Primeiramente, você deve descrever de forma clara e concisa o que o projeto irá englobar, o que você irá fazer, quanto tempo os serviços levarão e, mais importante ainda, o que a sua empresa não irá fornecer.
Além disso, é fundamental manter um padrão ao longo da proposta, como a fonte, o tamanho de letra e um cabeçalho com o logotipo da empresa. Se você possuir papel timbrado, isso pode aumentar a confiança do cliente na sua empresa. E, se optar por incluir planilhas, cronogramas e organogramas, certifique-se de que eles estejam bem enquadrados na página.
1. Breve apresentação da empresa.
A nossa sugestão é iniciar a elaboração da proposta referenciando ela ao cliente e citando o nome do empreendimento, para torna-la única.
Algo com esse modelo:
À Nome da Construtora
Aos Cuidados de Eng. Rafael
Prezados Senhores,
Esta parte não é obrigatória mas pode ser interessante incluir um resumo das características da empresa, quando foi fundada, quais suas especialidades, filiais e outras informações relevantes.
Veja algumas dicas para fazer uma excelente apresentação de sua empresa:
- Evidencia seus diferencias, aquilo que faz sua empresa ser a preferida de seus clientes.
- Trazer informações de tempo de mercado;
- Tipo de serviços que são especializados;
- Citar cases de sucesso;
2. Referência de normas técnicas.
Esse item é um “algo a mais”, que estão presentes em serviços de Engenharia. Nesses casos, referenciar a norma que abrange o serviço gera credibilidade para quem está contratando.
Algo como exemplo:
“Esta proposta foi elaborada com base nas seguintes normas técnicas:
NBR 5410 – Norma de instalação elétrica de baixa tensão – ABNT;
NR 10- Segurança em Instalações e Serviços em Eletricidade;
NR 15 – Atividade e Operações insalubres;”
Se você presta sempre o mesmo tipo de serviço, esse item pode ser escrito uma única vez e se tornar “padrão” para todas as suas propostas.
3. Referência de quais projetos e documentos foram utilizados para compor o escopo de fornecimento;
Esse item pode ser considerado como um dos mais importantes em uma proposta, pois ao citar para o cliente quais foram os projetos e documentos analisados para compor o orçamento, resguarda a sua empresa de ter que fornecer futuramente algo que não estava nos documentos enviados inicialmente pelo comprador.
Por exemplo:
“Para composição desta proposta foram considerados os documentos:
Projeto 01.pdf;
Memorial descritivo.pdf;
Visita técnica na obra.“
É importante também inserir nesse item qual é a revisão ou versão dos documentos enviados para composição do seu orçamento, para evitar mudanças no escopo de fornecimento por alteração de layout ou premissas da obra.
4. Escopo de fornecimento.
Uma em cada dez obras conta com um escopo claro e bem definido sobre os serviços que deverão ser realizados. Isso acontece por alguns motivos:
- O engenheiro da obra não conhece as especificidades da instalação;
- A concorrência vai buscar condições comerciais que favoreça o seu próprio preço;
- A diferença na qualidade do material e itens que compõem o serviço;
- Se não está especificado no projeto, provavelmente os seus concorrentes não irão orçar;
Entre algumas outras possibilidades que podem acontecer.
A grande questão aqui é que quem contrata sempre vai querer o escopo mais completo possível, e a concorrência sempre vai buscar a melhor composição de custos que entregue apenas o escopo necessário para realizar o serviço.
É importante ressaltar que o “algo a mais” é bem visto, desde que seja especificado e que fique claro para o contratante dos benefícios dessa diferença, deixando na mão deles a escolha de contratar ou não.
Além disso, o escopo vai detalhar todas as entregas e todos os recursos necessários no quesito quantidade e qualidade do que esta sendo oferecido, horas de trabalho e nível dos profissionais alocados para realizar essa demanda.
5. Itens que estarão fora do escopo.
Como elaborar uma proposta comercial é um processo complexo que envolve muitas variáveis, é importante que você explique claramente o que sua empresa irá fornecer e o que não irá fornecer durante a execução do projeto. É preciso destacar que existem alguns itens que não são inclusos no seu escopo de fornecimento, como a instalação de drenos, fornecimento de energia elétrica ou a recomposição de paredes ou forros quebrados durante a instalação.
Para evitar surpresas desagradáveis, é importante prever tudo que está incluso em sua proposta antes de fechar o contrato. Já presenciamos situações em que empresas tiveram que realizar serviços extras, sem terem sido previstos na proposta, o que acaba afetando o orçamento e o tempo de execução do projeto.
Se a construtora solicitar algum item adicional, é importante que você avalie se será cobrado por esse item ou se sua empresa fará a instalação gratuitamente. Mantenha sempre um padrão de apresentação na proposta, seja utilizando papel timbrado ou cronogramas, planilhas e organogramas bem enquadrados na folha. Dessa forma, você transmitirá mais confiança e segurança para o cliente, aumentando as chances de fechamento do negócio.
6. Obrigações do contratante.
Esse item é muito utilizado para descrever quais as condições a obra deve oferecer para a sua equipe no decorrer da execução.
Itens como:
- Local reservado para guardar os materiais;
- Seguro dos materiais e equipamentos alocados na obra;
- Andaimes ou plataforma elevatórias;
- Testes específicos não inclusos nos projetos e memoriais;
- Majoração de impostos;
- Banheiros e refeitório para utilização da equipe no decorrer da obra;
São os principais solicitados neste item.
7. Garantia.
Quando fornecemos serviços e materiais para obras, é muito comum ser exigido pela contratante a apresentação da garantia. O prazo da garantia pode variar, podendo ser de 5 anos, 1 ano ou apenas 3 meses, tudo depende do que está sendo oferecido pela sua empresa.
Além disso, é importante ficar atento à cobertura da garantia. Desastres naturais, como raios, quedas de árvores, alagamentos e outros, geralmente não estão cobertos. Já equipamentos eletromecânicos, como elevadores, bombas, ventiladores e ar condicionado, exigem manutenção para manterem sua funcionalidade e, por isso, estarem cobertos pela garantia. Por isso, é fundamental manter uma rotina de manutenção para garantir a cobertura da garantia.
8. Preços e condições de pagamento.
Neste penúltimo paragrafo mas não menos importante, o valor para atender todo o escopo de fornecimento descrito nos itens anteriores da proposta.
Além do valor, nesse campo é comum ser informado as condições de pagamento, cronograma de desembolso e se é necessário algum tipo de sinal para iniciar os serviços.
Aqui deve ser informado as condições de entrega, e se resguardar de multas no caso de atrasos dos materiais de terceiros que compõem a sua instalação.
É importante informar se está incluso os impostos nos valores acima, para que não haja problemas futuros com a contabilidade do cliente.
A proposta deve conter também data de validade, caso haja aumento no valor dos insumos que compõe a sua instalação. Nesse caso, você deverá revisar a sua proposta com os valores atualizados de mercado.
Tenho uma boa proposta comercial! E agora?
Consegue ver que uma proposta comercial é muito mais do que simplesmente inserir o valor cobrado para executar os serviços. E que é impossível fazer uma proposta comercial apresentável em uma única página.
Comumente, empresas que fecham grandes contratos e grandes obras contam com propostas comerciais de 12 a 20 páginas. Dependendo a complexidade e tamanho da frente de trabalho.
Uma situação comum, são empresas de engenharia com muita euforia na hora de fechar o negócio com a construtora no momento do fechamento, e não se atentar aos pequenos detalhes que podem comprometer o lucro na hora de executar os serviços.
Por isso, que é extremamente importante ter um modelo pré-formatado de proposta, já contendo os itens que são padrões em todas as instalações, e adequando apenas as partes que são específicas para aquela instalação em questão.
Ter uma boa proposta é o primeiro passo para causar uma boa impressão ao cliente. Principalmente se é a primeira obra que você orça para essa construtora.
Preparei um passo-a-passo de como enviar a proposta para o cliente e garantir que ele vá abrir e analisar os detalhes de sua proposta.
Até a próxima!
