Você tem um negócio que precisa vender no setor da construção civil e quer aumentar suas vendas, mas não sabe como encontrar compradores? Essa é uma dúvida comum entre muitos empreendedores, que muitas vezes não conhecem as melhores estratégias para atrair e conquistar clientes.
Mas não se preocupe, neste artigo eu vou te dar algumas dicas de como encontrar compradores para o seu negócio, seja ele B2B ou B2C, e como se comunicar com eles de forma eficiente. Vamos lá?
Antes de iniciarmos com as dicas de fato quero fazer uma breve observação, para que essas estratégias funcionem de forma eficaz é preciso que um tempo seja despendido para estruturar e entender seus processos comerciais, alguns termos podem lhe parecer novos, por isso vou deixar uma legenda ao final do texto!
1. Conheça bem o seu mercado
O primeiro passo para encontrar compradores é conhecer bem o seu mercado. Isso significa entender quem são os seus concorrentes, quais são os seus diferenciais, quais são as tendências e as oportunidades do seu setor.
Para isso, é primordial que você faça uma pesquisa de mercado, que nada mais é um levantamento de dados sobre o seu público-alvo, os seus concorrentes e o seu ambiente externo. Você pode fazer essa pesquisa por conta própria ou contratar uma consultoria especializada.
A pesquisa de mercado vai te ajudar a identificar as necessidades, os desejos, os hábitos e as preferências dos seus potenciais compradores, assim como os seus pontos fortes e fracos em relação aos seus concorrentes. Com essas informações, você poderá planejar melhor as suas ações de marketing e vendas.
2. Estude o perfil dos potenciais compradores
Outro passo importante é estudar o perfil dos seus potenciais compradores. Isso significa saber quem são eles, onde estão, o que fazem, como pensam, o que valorizam, quais são as suas dores e como você pode solucioná-las.
Para isso, você pode usar ferramentas como o Google Analytics, o Facebook Insights, o LinkedIn Sales Navigator, entre outras, que te permitem coletar e analisar dados sobre os seus visitantes, seguidores, leads e clientes.
Você também pode conversar diretamente com os seus potenciais compradores, seja por meio de entrevistas, questionários, pesquisas de satisfação, feedbacks, etc. Assim, você poderá entender melhor as suas expectativas, objeções, motivações e critérios de compra.
Com esses dados, você poderá criar personas, que são representações fictícias dos seus compradores ideais, baseadas em dados reais. As personas te ajudam a criar uma comunicação mais personalizada e assertiva com os seus potenciais clientes.
3. Defina os seus canais de captação
Depois de conhecer bem o seu mercado e o seu público, você precisa definir os seus canais de captação, ou seja, os meios pelos quais você vai atrair e converter os seus potenciais compradores.
Existem diversos canais de captação que você pode usar, dependendo do seu tipo de negócio, do seu orçamento e dos seus objetivos. Alguns exemplos são:
- Site: é a sua vitrine na internet, onde você pode apresentar o seu negócio, os seus serviços, os seus projetos, os seus diferenciais, os seus depoimentos, etc. Um site bem feito, otimizado e responsivo pode gerar muitos contatos e oportunidades de negócio.
- Blog: é uma ferramenta de marketing de conteúdo, onde você pode publicar artigos relevantes, educativos e informativos sobre o seu setor, os seus serviços, as suas soluções, as suas dicas, etc. Um blog bem estruturado, atualizado e com conteúdo de qualidade pode atrair visitantes, gerar autoridade e confiança, e aumentar o seu tráfego orgânico.
- Redes sociais: são plataformas onde você pode interagir com o seu público, compartilhar conteúdo, divulgar o seu trabalho, gerar engajamento, criar relacionamento, etc. As redes sociais mais usadas pelo setor da construção civil são o Facebook, o Instagram, o LinkedIn e o YouTube.
- E-mail marketing: é uma estratégia de comunicação direta, personalizada e segmentada com os seus potenciais e atuais clientes, onde você pode enviar mensagens com ofertas, novidades, promoções, convites, etc. O e-mail marketing é um canal de baixo custo, alto alcance e grande retorno sobre o investimento.
- Anúncios: são formas de divulgar o seu negócio de forma paga, em plataformas como o Google Ads, o Facebook Ads, o Instagram Ads, etc. Os anúncios permitem que você alcance um público específico, de acordo com os seus interesses, localização, comportamento, etc. Os anúncios podem gerar mais visibilidade, tráfego e conversões para o seu negócio.
- Indicações: são recomendações feitas por clientes satisfeitos, parceiros, fornecedores, amigos, familiares, etc. As indicações são uma forma de captação orgânica, que gera credibilidade e confiança para o seu negócio. Para incentivar as indicações, você pode criar um programa de recompensas, oferecendo benefícios, descontos, brindes, etc.
- Ferramentas Especializadas em Prospecção: Conte com a tecnologia para ampliar sua rede de clientes e parceiros, existem algumas opções no mercado, busque aquela que mais irá atender as suas necessidades.
Aqui na ConstruConnect, nosso processo de prospecção vai muito além de listas frias, nosso papel é levar a sua empresa para o mercado como um representante comercial, entregando para o seu time comercial os projetos e os contatos dos contratantes, para que o processo de orçamentação seja mais efetivo.
4. Crie uma proposta de valor
Para se destacar no mercado e conquistar os seus compradores, você precisa criar uma proposta de valor, ou seja, um conjunto de benefícios que o seu negócio oferece aos seus clientes, que os diferencia dos seus concorrentes.
A sua proposta de valor deve responder às seguintes perguntas:
- O que você faz?
- Para quem você faz?
- Como você faz?
- Por que você faz?
A sua proposta de valor deve ser clara, objetiva, relevante e única. Ela deve mostrar ao seu potencial comprador o que ele ganha ao contratar o seu serviço, qual é o seu diferencial competitivo e qual é o seu propósito.
5. Acompanhe o seu funil de vendas
Por fim, para encontrar compradores para o seu negócio na construção civil, você precisa acompanhar o seu funil de vendas, que é o processo que o seu potencial cliente percorre desde o primeiro contato até a compra.
O funil de vendas é composto por três etapas: topo, meio e fundo.
- Topo do funil: é a etapa de atração, onde você gera tráfego e capta leads, ou seja, contatos qualificados que demonstram interesse pelo seu negócio. Nessa etapa, você deve usar os seus canais de captação para gerar valor e educar o seu público sobre o seu setor, os seus serviços, as suas soluções, etc.
- Meio do funil: é a etapa de nutrição, onde você se relaciona com os seus leads, oferece conteúdo mais aprofundado e personalizado, e os prepara para a compra. Nessa etapa, você deve usar o e-mail marketing, as redes sociais, os webinars, etc. para gerar autoridade, confiança e desejo pelo seu negócio.
- Fundo do funil: é a etapa de conversão, onde você apresenta a sua proposta de valor, negocia as condições, fecha o contrato e fideliza o cliente. Nessa etapa, você deve usar o telefone, o WhatsApp, o Skype, etc. para tirar as dúvidas, superar as objeções, e mostrar os benefícios de contratar o seu serviço.
Espero que essas dicas te ajudem a encontrar compradores para o seu negócio de construção civil.
Se quiser ficar por dentro das principais estratégias comerciais para não perder nenhuma venda em 2024, acessos nossos artigos.
