Se você trabalha vendendo para obras, provavelmente já passou por períodos com muitas frentes de trabalho e outros que não tem nenhuma perspectiva de fechar um novo negócio.
Para chegar no ponto de ter frentes de trabalho constante é preciso ter uma carteira de clientes consideravelmente grande. E isso não dá para construir da noite para o dia.
Isso acontece porque uma única empresa não consegue fornecer todas as etapas de uma obra. E do outro lado, existem obras que tem cronogramas curtos (entre 30 a 120 dias) e também existem outros empreendimentos que levam mais que 48 meses para ser concluídos.
A atenção dos compradores e dos engenheiros de obras estão sempre voltadas para as fases da obra. Não é assertivo oferecer esquadrias para um empreendimento que está em fase de fundação. Provavelmente ele não vai se interessar nesse momento nem se lembrar da sua ligação quando chegar o momento dessa contratação.
Há 11 anos vivo o dia a dia de vendas de diversos tipos de serviços para obras, e o maior desafio dessas empresas é sobre como conseguir clientes novos de forma constante.
Todas as vezes que converso com algum dono de empresa de engenharia que está buscando novos clientes, eles me falam que para encontrar novos clientes fazem buscas no Google por “Construtoras na grande São Paulo”, e entram de site em site para ver quais eram as obras aquela construtora está realizando, ou então saem de carro pela cidade parando de obra em obra para conseguir contato com o Engenheiro.
Mas em ambos os casos é pouco assertivo, pois comumente os principais obstáculos são:
- Os sites das construtoras estão desatualizados;
- O engenheiro não consegue atender pois está ocupado com outras coisas;
- As empresas concorrentes chegaram antes e já conseguiram vender.
Como ampliar a carteira de clientes na construção civil
Existem também alguns tabus que precisam ser quebrados quando se trata de vender para uma nova construtora, indústria ou escritório de arquitetura. É comum ouvir desses donos de empresas que é muito difícil vender para novas construtoras, pois eles acreditam que ou a empresa já tem os seus parceiros, ou que a construtora só quer pegar o seu preço.
Atualmente existe uma grande concorrência no setor da construção civil, e também nos deparamos com a economia do país desacelerada. Com isso, para conseguir ampliar a carteira de clientes é necessário trabalhar de forma mais assertiva, adotando um protagonismo no momento de oferecer o seu serviço ou produto para essas empresas.
A internet tem ajudado muito esses engenheiros e arquitetos na hora de fazerem negócios e resolver problemas em suas obras e um dos caminhos é utilizar isso ao nosso favor. Para isso, podemos agir de forma simples, utilizando somente conceitos que já funcionam em outras industrias e contando com as ferramentas certas.
Nos últimos anos, após conversar com muitos diretores de empresas, identificamos as empresas em três momentos diferentes:
- Recém formados que vão começar o próprio negócio;
- Profissionais que decidem sair de alguma empresa que já está no mercado para começar o seu próprio negócio;
- Empresas de engenharia consolidadas no mercado com a mesma carteira de clientes;
Nos três cenários acima, na maioria das vezes são empresas excepcionais tecnicamente, com um corpo técnico de dar inveja, com grandes diferenciais na hora de ir para campo. Porém todas elas tem o mesmo desafio em comum: conseguir novos clientes.
E para isso, eu separei um passo-a-passo com tarefas simples que vai nos levar do ponto zero (não conhecer a empresa), até o recebimento dos projetos da obra para entrar para o mapa de cotação.
Faremos tudo isso prospectando.
Mas afinal, o que é prospecção?
O significado direto de prospecção é: ir atrás de um potencial cliente.
É importante também separar o trabalho de prospecção de anúncios de marketing e indicações. Ser indicado por alguém para uma obra não é considerado como prospecção, e quando a sua empresa faz anúncios de marketingpara conseguir novos clientes, você espera que os anúncios atraiam potenciais clientes para entrar em contato com o comercial de sua empresa, e nesse caso o processo de vendas se torna receptivo.
As ferramentas mais utilizadas no dia-a-dia pelos responsáveis por contratações em obras são:
- e-mail;
- Ferramentas de projeto (AutoCAD, Revit, ArchCAD e outros);
- Excel;
- Word;
Tendo isso em vista, estratégias de marketing para empresas de engenharia, como publicações e anúncios no Facebook, Instagram e LinkedIn são menos efetivas e acabam ficando em segundo plano para atrair novos clientes.
Então consideramos como um trabalho de prospecção de obras ativa, quando alguém da sua empresa assume o posto de buscar novas construtoras, escritórios de arquitetura ou potenciais clientes. E essa etapa vai desde de identificar a empresa, até conseguir estabelecer um contato com alguém lá de dentro que possa te incluir nos mapas de cotação.
98% das empresas corporativas utiliza o e-mail como principal meio de comunicação, para formalizar processos internos, realizar compras, cotações e resolver tarefas administrativas. Portanto a forma mais comum para conseguir o primeiro contato com o esses potenciais clientes é através do e-mail, telefone e através do WhatsApp.
Como começar a prospectar?
Para conseguir conciliar a prospecção de potenciais novos clientes com a rotina do dia-a-dia é importante organizar o processo, para que todos os dias você estabeleça um novo contato.
Se quiser vender para uma obra, você precisará demonstrar confiança de que vai conseguir atender a construtora, e para isso é preciso de empenho técnico para entender o projeto e argumentar com o cliente sobre os detalhes do seu serviço durante a obra.
O processo de prospectar uma nova empresa não é diferente, você vai precisar de pesquisa, estudo, planejamento e estratégia antes de começar.
É válido ressaltar que a prospecção deve ser realizada nos três momentos da empresa, e não apenas no começo do negócio.
E para conseguir avaliar o resultado de cada etapa, dividimos essa tarefa em 3 etapas:
1º Escolha um tipo de obra.
A maioria de donos de empresas de engenharia tem como lema que “o que vier de obra é lucro”, e com isso que podem prospectar todos os tipos de empresas que estejam construindo. Isso é visto não só em empresas que estão começando, mas em empresas mais consolidadas no mercado. Afinal, “quanto mais abrangente a minha empresa for, mais segmentos posso atender, mais vendas eu posso fazer e mais dinheiro entrará no caixa”. Mas quando falamos de buscar por novas empresas, essa forma de pensar pode atrapalhar a estratégia.
Afinal, quem faz todo e quanto é tipo de obras, para qualquer tipo de cliente não se especializa em nada. Além de aumentar a possibilidade de gerar insatisfação na carteira de clientes já existente. Não é recomendado prospectar dessa forma, para não correr o risco de perder o foco. Escolher um nicho de obras é a primeira etapa para sabermos qual é a pessoa dentro da empresa que cuida desse tipo de contratações.
Mapeamos os principais tipos de obras que mais movimentaram o país nos últimos meses:
- Residências de alto padrão em condomínios;
- Residências de baixo padrão (casa verde/amarela);
- Condomínios Residenciais (Verticais e horizontais);
- Obras industriais (alimentícia, farmacêutica, automotiva, bens de consumo, varejo);
- Obras hospitalares (clinicas, expansões, adequações e novas unidades);
- Portos náuticos e galpões logísticos;
- Shoppings e galerias;
- Supermercados;
- Pequenos comércios (farmácia, agências bancárias e escritórios comerciais);
- Pequenas lojas de shopping;
- Redes de varejo;
- Unidades de fast-food;
- Reformas em condomínios;
Tendo isso em vista, definir um nicho não significa pensar pequeno, e sim ter foco para começar ampliar a sua carteira.
Como prospectar construtoras ?
As construtoras não vão contratar a sua empresa apenas por ter um bom preço, elas querem que você transmita confiança de que a obra será atendida com excelência e de que a sua empresa é a melhor escolha para fazer aquele serviço. O mercado da construção contrata muito pela confiança e pelo relacionamento de longa data entre contratante e contratada. Por isso que ao escolher um primeiro nicho você poderá compartilhar com essas novas empresas a sua experiência no setor, e transmitir a confiança necessária para entrar nos mapas de cotação futuros.
Ao definir qual é a obra que faz mais sentido buscar nesse momento, você definirá também qual é o tipo de construtora ou escritório de arquitetura que faz obras desse tipo.
Com isso, existem algumas maneiras para encontrar as construtoras pela internet.
2º Definir quem é o responsável por contratar o seu serviços nas obras.
Em construtoras maiores (MRV, Cyrela, Tenda e similares), o processo de compras é estruturado, composto por um departamento especifico (unificado ou decentralizado) mas com processos próprios e muitas vezes exigem um nível de documentação rigoroso para conseguir fornecer.
Já em obras menores, as contratações são realizadas pelo engenheiro da própria obra, que em alguns casos é até o dono da construtora. Fazendo com que esse processo aconteça de forma muito mais rápida e dinâmica.
Já em obras industriais que são gerenciadas pelos próprios departamentos de engenharia e expansão das grandes empresas, o processo acontece de forma mais “industrial”, respeitando também todas as etapas do processo de concorrência.
Para cada um desses casos, devemos:
- Saber onde encontrar a pessoa certa dentro do processo;
- Como aborda-las e ser respondido;
- Verificar se há espaço para entrarmos em seus mapas de cotação;
A parte do processo que mais leva as empresas falharem nesse processo, é por desrespeitar esses três passos, e ao conseguir o e-mail ou WhatsApp da pessoa certa simplesmente enviar mensagens de mala-direta e folders de marketing com os seus produtos e serviços.
No caso acima, não espere ser respondido pelos compradores. Não há embasamento técnico que faça essa estratégia ser efetiva.
Como já comentamos anteriormente, esses profissionais tem uma rotina extremamente agitada e estão com os olhos somente para os problemas que a obra demanda no determinado momento.
Para reforçar esses pontos, vamos deixar o vídeo do Eng. Pedro Maranhão detalhando como é a sua rotina na obra:
Ao conseguir definir:
- O tipo de obras;
- A construtora que executa o tipo de obra;
- Qual é o engenheiro que faz as contratações;
Você deverá encontrar esses profissionais na internet. E as formas mais comuns e fáceis para conseguir um contato na empresa é através do site da construtora, através do LinkedIn ou através do perfil da empresa no Instagram (mais comum para escritórios de arquitetura).
Separamos também um material de como prospectar engenheiros pelo LinkedIn.
Nesse momento, recomendamos que você faça uma planilha listando:
- O nome da empresa;
- O nome do contato encontrado;
- O e-mail do responsável;
- O telefone do escritório;
E por fim vamos estabelecer o primeiro contato com essas empresas.
3º Estabelecer o primeiro contato
80 % dos profissionais que trabalham nesses tipos de obras abrem os seus e-mails todos os dias. Portanto, a melhor forma de estabelecer o primeiro contato é enviando um bom e-mail, que faça com que o possível cliente te responda.
A chance de obter atenção através de um primeiro e-mail é alta, desde que utilize uma abordagem que faça sentido para quem está recebendo. Além de que você conseguirá entrar em contato com mais pessoas por dia.
Cuidado com ligações frias
Não recomendamos ligar logo de cara sem ter obtido um primeiro contato previamente (e-mail ou WhatsApp). Isso porque no e-mail e WhatsApp você poderá ser respondido assim que a pessoa estiver disponível, diferente da ligação, em que o responsável poderá estar ocupado com alguma outra tarefa naquele momento, e aumentará a chance de ser barrado por alguma secretária ou algum outro setor.
A ideia desse método, é só ligar para a empresa quando a pessoa já demonstrou algum interesse em conversar com você.
Um grande ponto nessa etapa é ter um alinhamento de expectativa do que se espera ao enviar um e-mail.
É muito importante ressaltar que não é porque enviar e-mail é uma boa estratégia, que você terá 100% de aproveitamento ao escreve-los de qualquer maneira. No Brasil, são enviados 8 bilhões de e-mails por dia. Esses profissionais recebem em média de 10 a 20 e-mails todos os dias em sua caixa de entrada, portanto, evitar títulos: “promoção; oferta; ofereço serviços; quero ser seu parceiro”. Não tende a funcionar.
Além disso, vale lembrar que provavelmente muitas empresas tentam vender algo para essas construtoras. Então uma dica válida é não tentar vender o seu serviço ou produto logo de cara, e sim enviar um e-mail apresentando o seu portfólio e pedindo para entrar nos próximos mapas de cotação. Essa é uma estratégia que tende a ser bem aceita.
Utilize a tecnologia a seu favor
Para concluir esse estudo, quero convida-lo a pensar no momento em que estamos vivendo: em meio a uma revolução tecnológica, onde o acesso a informação está cada vez mais disponível, por que não utilizar esses meios para impactar positivamente nas vendas de sua empresa? Pois se você ainda não está considerando fazer, alguém estará…
Além disso, existe no Brasil empresas especializadas no mapeamento de mercado e traz de forma clara, quantas obras imobiliárias, industriais e de infraestrutura estão acontecendo no Brasil com os contatos dos compradores, engenheiros e arquitetos, além dos métodos construtivos da obra, etapa e seu padrão.
Com a tecnologia, métodos e ferramentas certas, é possível mapear no estado de São Paulo mais de 15 obras por dia, no padrão comercial com 200 m²cada. Com isso, é fácil e rápido direcionar o esforço nas obras certas que realmente vão precisar do seu serviço.
