Sempre vimos o setor da construção civil como um pilar do PIB brasileiro, gerando milhões em oportunidades e trabalhos todos os anos. No entanto, participar de uma grande obra pode ser um desafio. Com o setor aquecido, há muitas oportunidades, mas também muitas empresas competindo pelo mesmo trabalho.
Por isso, queremos ajudar sua empresa a se destacar. Nossa equipe de engenharia preparou sete passos que todas as empresas devem seguir ao buscar novas obras:
1 Definir o perfil
Antes de começar a vender para uma obra, é essencial definir o perfil de obras em que sua empresa se destaca. Algumas empresas são especialistas em obras residenciais, outras em obras comerciais ou industriais. Concentre-se no setor em que sua empresa tem mais experiência para se tornar mais competitiva e ser referência em determinadas obras.
2 Encontrar oportunidade
Depois de definir as obras em que sua empresa focará, é necessário buscar oportunidades. Mapeie as principais construtoras que atuam no setor em que sua empresa tem expertise.
3 Encontrar o decisor
Depois de mapear as principais construtoras no segmento que você pretende atuar, é importante estreitar o relacionamento com os tomadores de decisão dessas obras. Construir confiança é fundamental para vender. Certifique-se de que o decisor acredita que sua empresa é referência no mercado.
4 Fazer o levantamento
Fazer o levantamento da obra é uma etapa crucial e que requer muita atenção. Embora algumas obras possam ter uma tabela de quantitativos dos materiais que serão utilizados, basear o orçamento somente nessa tabela pode ser arriscado. É mais seguro e confiável elaborar um orçamento baseado nos projetos, mesmo que isso exija mais tempo e esforço. Como a tabela de quantitativo é elaborada pelo setor de suprimentos da construtora, pode haver itens esquecidos ou com preços elevados que não foram considerados na proposta inicial, o que pode causar problemas. Portanto, dedique esforços para elaborar um bom levantamento e garantir um orçamento fiel ao que está sendo proposto.
5 Elaboração da Proposta Comercial
A proposta comercial é o cartão de visitas da sua empresa para a obra, por isso é importante que ela contenha o máximo de informações possíveis. Uma proposta comercial completa deve conter: os projetos utilizados no levantamento, as normas técnicas consideradas na instalação, o portfólio da empresa (demonstrando experiência nesse tipo de obra), o valor do material e da mão de obra, o prazo de execução e a validade da proposta.
Ao considerar esses pontos, a construtora que está avaliando as propostas terá mais conhecimento sobre sua empresa e perceberá que você é uma empresa experiente e que busca a excelência na entrega.
(Também é possível fazer uma chamada para um modelo de proposta, pensei em fazer uma landing page nessa parte para o download do manual de propostas, que é uma forma de capturar leads mais qualificados.)
6 Follow-Up da Proposta
Mais importante do que ter um bom preço e uma boa proposta é sempre estar presente para o contratante. Por isso, é essencial criar uma rotina para fazer follow-up das suas propostas. Como já foi dito anteriormente, o que vende hoje no mercado da construção é o relacionamento construído com quem de fato está contratando.
Algumas empresas enviam o portfólio de suas respectivas empresas por e-mail para demonstrar toda sua experiência, enquanto outras afunilam o relacionamento através de ligações ou WhatsApp. De qualquer maneira, essa aproximação gera uma abertura para futuras cotações que esse engenheiro possa precisar.
7 Negociação/Fechamento
Quando finalmente sua empresa chegar na negociação, é importante ter em mente alguns pontos que podem interferir na entrega da obra, como o tempo de chuva, a frente de trabalho, o faturamento para a compra de material, entre outros. Esses fatores podem afetar a entrega da sua empresa e, consequentemente, fechar as portas para a construtora que você levou tanto tempo e esforço para abrir. Por isso, é sempre bom estar atento ao cronograma da obra e atender o contratante da melhor maneira possível.
A tendência do mercado para o ano de 2023 é de continuar em crescimento e seguindo essas etapas, sua empresa certamente conseguirá crescer e acompanhar o setor.
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