O setor de suprimentos desempenha um papel fundamental em todas as organizações, independentemente do seu tamanho ou setor. Para navegar eficazmente neste mundo complexo, é essencial entender os termos e conceitos que permeiam o universo de supply. Neste post, vamos explorar um glossário abrangente de termos relacionados a compras, desde estratégias de aquisição até métricas de desempenho e processos operacionais.
Confira abaixo alguns dos principais termos utilizados:
Agility: Uma metodologia que adapta as cadeias de suprimentos para atender à demanda imprevisível de uma ampla variedade de variantes.
Análise de Mercado: O processo de análise da demanda e atributos do mercado de suprimentos para desenvolver estratégias de aquisição.
Assertividade: A competência para expressar ideias, opiniões e sentimentos, afirmando seus direitos sem violar os dos outros.
Asset: Qualquer item de valor econômico que pode ser convertido em dinheiro, como ativos.
Auditoria: Uma função independente que busca garantir que os processos da empresa sigam regras e normas.
B2B (Business-to-Business): Sigla que se refere às transações comerciais realizadas entre empresas, usada também para as transações eletrônicas entre as empresas.
B2C (Business-to-Consumer): Sigla para transações comerciais entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e consumidor final, geralmente usado para transações eletrônicas.
Buyer Journey (Jornada do Cliente): Esse termo é ligado ao processo que um possível comprador passa para efetuar uma compra. A jornada é um conceito do Marketing Digital e é separada em 3 estágios: consciência, consideração e decisão.
Cadeia de Abastecimento: Empresas responsáveis pela fabricação, produção e entrega final ao cliente.
Cadeia de Suprimentos: Uma rede interligada que abrange todo o processo logístico de um produto ou serviço.
Cadeia de Valor: Uma série de atividades que atendem às necessidades dos clientes, desde os fornecedores até a distribuição final.
Cadeia Logística: Todas as etapas de entrega de um produto ou serviço, desde a matéria-prima até o cliente final.
CAC (Custo de Aquisição do Cliente): O valor investido pela empresa para adquirir cada cliente.
Cost Avoidance (Custo Evitado): Redução de gastos em comparação com aumentos de preços previamente negociados.
Curva ABC: Método de categorização de compras para análise estratégica de gastos.
Dashboard: Análise da demanda de compras de um determinado período para criação das estratégias de aquisição futura, como agregação de demanda, compras por contratos, e-sourcing estratégico.
Downsizing: Palavra em inglês que significa reduzir, encolher, diminuir, cortar. No contexto da gestão significa a redução radical do tamanho da organização com o objetivo de aproximar os níveis operacionais da alta direção.
E-procurement: Compra de bens e serviços por meio de plataformas eletrônicas.
ERP (Enterprise Resource Planning): Sistema de gestão corporativa que integra dados e processos da organização.
E-commerce B2B/B2C: Transações comerciais entre empresas ou entre empresa e consumidor final, realizadas online.
Funil de Vendas: O funil de vendas determina por quais etapas o comprador em potencial vai passar desde o momento da prospecção até o pós venda.
Follow-Up: Catálogo eletrônico que lista itens ou produtos disponíveis para compra/venda.
Gestão de Catálogos: Ajuda a criar e a manter os catálogos eletrônicos da empresa ao usar o sistema de e-procurement baseado em catálogos, acordos e listas de preço previamente negociados por especialistas, a partir do entendimento do histórico de gastos da empresa compradora.
Gestão de Pedidos (Order Management): Monitora o ciclo de vida dos pedidos e otimiza transações, aprovações, a comunicação com fornecedores, a colaboração entre empresas e as auditorias.
Homologação de Fornecedores: Conjunto de processos que tem por objetivo promover maior segurança e confiabilidade com fornecedores, reduzindo riscos associados a abastecimento, qualidade e imagem, além da responsabilidade fiscal e trabalhista, por meio da validação do fornecedor aos critérios jurídicos, fiscais, trabalhistas, econômicos, financeiros, socioambientais e técnicos operacionais.
Inbound Sales: É um processo de vendas internas.Trabalha diretamente com o marketing para gerar leads, educá-los, qualificá-los e prepará-los, e guiar o cliente em potencial pelo processo de compra.
Inside Sales: Essa modalidade de venda é um pouco parecida com televendas. Muito usada em empresas B2B, cada vendedor administra sua carteira de clientes.
Lead: Leads são oportunidades de negócio para sua empresa. Essas pessoas fornecem dados como nome e contato, em troca de algum conteúdo educativo oferecido pela sua empresa, como ebooks, infográficos, whitepapers etc.
Lean: Metodologia que visa o compartilhamento de comportamentos e processos entre os participantes da cadeia de abastecimento para que empresas alcancem todo seu potencial.
LTV (Lifetime Value): Ciclo de Vida do Cliente. Valor que cada cliente gastou com seus produtos/serviços durante o período em que contratou sua empresa.
Mapa Comparativo de Cotação: Mapa de preços, condições comerciais e técnicas usadas pelo comprador para comparar propostas obtidas no mercado fornecedor.
MRP (Material Requeriment Planning): Sistema de cálculo que converte a previsão de demanda em programação de um determinado produto à necessidade de seus componentes.
NPS (Net Promoter Score): Essa métrica avalia o nível de satisfação e lealdade dos clientes com o produto oferecido pela sua empresa. A pontuação divide os clientes em três categorias:
- Detratores: não estão satisfeitos e não recomendariam seu produtos;
- Neutros: não são detratores nem promotores, podem ou não recomendar seu produto;
- Promotores: estão satisfeitos com seu produto e o recomendariam a outros.
Order (Pedido): Documento emitido pelo comprador para o fornecedor formalizando a aquisição de produtos e serviços.
OTIF (On Time in Full): Métrica ligada à performance de entrega de um fornecedor, considerando o volume total de produtos entregues e no tempo adequado.
PDM (Padronização de Descrição de Materiais): Prática Serve para identificar e descrever produtos e serviços de uma base de compra e estoque de uma empresa para facilitar a busca e a gestão dos mesmos.
Pedido (Order): Documento emitido pelo comprador para o fornecedor formalizando a aquisição de produtos e serviços.
Pitch de Vendas: Um discurso objetivo usado pelo time comercial para apresentar como seu produto pode atender às necessidades do cliente, capturar sua atenção e levá-lo ao próximo passo do processo de venda.
Prospect: O prospect é um usuário que demonstra interesse em solucionar um problema, entrando em contato com sua equipe, pesquisando seus produtos/serviços e consumindo o conteúdo da sua empresa.
RFP (Request for Proposal): Solicitação de condições comerciais e técnicas para aquisição de determinado produto ou serviço.
RFX (Request for Everything): Gerenciamento das requisições, se dividindo em três etapas: Informação (RFI), Cotação (RFQ) e Propostas (RFP).
SCM (Supply Chain Management): Gestão da Cadeia de Suprimentos se refere ao gerenciamento da fabricação dos materiais, produção de bens e serviços, distribuição e a entrega final ao cliente, assim como o relacionamento entre essas partes.
Suply Chain: No português “Cadeia de suprimentos”. Trata-se de uma rede interligada que abrange todo o processo logístico de um produto ou serviço, revelando desde a cotação até a entrega do pedido.
Tiquet Médio: É o valor médio de vendas, determinado pela média do montante de vendas e o número de clientes que geraram esse volume de compras.
Upsell: nessa estratégia, o vendedor oferece um produto complementar ao que o cliente está comprando. A ideia é oferecer uma “oferta” melhor ao comprador, e aumentar o ticket médio da venda.
VSO: Venda sobre oferta , termo utilizado no mercado imobiliário. Expressa o volume geral de vendas sobre o valor do estoque disponível em reais.
Workflow: Fluxo ou processo de trabalho que envolve as pessoas que criam ou agregam valor às atividades de uma organização. Em um fluxo de trabalho sequencial, cada passo é dependente da ocorrência do passo anterior.
Conclusão
Este glossário oferece uma visão abrangente dos termos e conceitos essenciais no universo das compras. Dominar esses conceitos é fundamental para o sucesso na gestão de aquisições e na condução eficaz dos negócios. Ao entender esses termos, os profissionais podem tomar decisões mais informadas e estratégicas, impulsionando o crescimento e a eficiência das organizações.
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